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参展效果不理想的原因分析

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-04-05  浏览次数:4516

作为一名参展老手,也许你对行业知名展会了如指掌,也对参展流程轻车熟路,更是不惜重金搭建完美展台。但你发现,参展效果却每况愈下,一年不如一年,通过展会发掘的客户少得可怜,更别说成交订单了。诚然,在展会活动中,展台等硬件设施固然重要,但参展“软件”问题也应引起足够重视。针对展出效果不佳的问题,有以下几个方面的原因。

一、展会客人只为了解行情,无采购意愿

有不少参展商发现,参展期间前来摊位上询问、交谈的客人并不少,但展会结束后回访这些客人却鲜有回应,甚至有些客人的邮箱是拒收邮件的。展会上来的客人,有相当一部分是具有固定的供应商,并没有明确的采购意向,前来观展只是抱着了解行情、寻找新产品的目的。如果发现更低价格的产品,他们会要求老供应商降价。因此这一部分客户没有很迫切的采购需求,在短期内也不会更换供应商。

二、世界经济不景气的大环境导致的采购周期延长

目前,经济增长速度放缓,可供支配的资金减少,导致部分采购商的采购行为变得异常谨慎。展会结束以后,客人得到的信息很多,因此需要反复斟酌对比、货比三家,这无疑延长了采购周期。再者,有些订单数量较大,采购商为避免风险,往往会选择多个供应商,而不会把鸡蛋放在一个篮子里,这样导致了参展商接不到大订单的情况。

三、零售商购买力不足

在国外展览中,很大一部分的观众都是当地的零售商,并且也经销中国参展商的商品,但由于他们购买力不足,如果中国制造商在当地没有仓库,这些零售商将没有实力直接从中国采购的。

四、业务员被动等待客户来展位

对于参展,大多数业务员都习惯在本公司的展位等待客户上门,但是一场展会参展企业千百家,除了地理位置较好的展台,处于偏僻位置的展位被客人“光顾”的概率很小,因此不少企业抱怨展会人气低落。展酷观察员认为, 参加展会的业务员除了邀请老客户来展位洽谈,还应该主动走出展位,向行色匆匆的客人介绍产品,以获得更多的关注。
一次成功的参展,不仅仅是挑好展会、选好展位、搭好展台,参展人员的素质以及对当地市场的精准分析也是展会效果好坏的决定因素。参展企业在参加展会钱,应考核业务人员的相关素质,做好详细分工;在开展期间,业务员所做的并不仅仅是在展位上“守株待兔”,而应该走出去了解当地的市场行情,收集信息并反馈至工厂,促使工厂改善产品。展会不仅仅是一场简单的展示,更是一次公司品牌的营销。

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